Cena nekog proizvoda ili usluge je jedan od najvažnijih faktora koji utiču na odluke kupaca da proizvod kupe ili uslugu naruče i plate. Isto tako, mnogi trgovci koriste razne trikove kako bi kupcima predstavili proizvode kao povoljnije nego što zaista jesu. Ciljevi ovih postupaka povećanje prodaje, prodaja robe koja se teško prodaje, da se potrošač podstakne na impulsivnu kupovinu i lažni osećaj da je uštedeo prilikom kupovine.
Najčešći trikovi u manipulaciji cenom
- Efekat .99
Ako je cena 10 dinara, obično se stavalja cena 9.99 ili 9.95 dinara. Razlika je minorna i često u praksi se ne može naplatiti ali je stvar u psihologiji. Ovde stupa naša percepcija da je cena niža iako to nije jer prvo što vidimo je prva cifra - broj 9 koji je niži od broja 10 tako da imamo utisak da je niže iako to zapravo nije. Koliko god to neke kupce iritiralo, u praksi se to pokazalo kao vrlo efikasan način da cena izgleda niža a da se ne daje nikakav popust
Lažni popusti
U praksi se dešava da pojedini prodavci prvo podignu cenu da bi je zatim kroz lažan popust spustili i doveli na cenu koja je inače bila. Često imamo priliku da vidimo velike postere na ulazu u prodavnicu koji sugerišu da je u toku “veliko sniženje cena” i da je cena “spuštena 50 %” ali kada uđemo u prodavnicu utvrdimo da su cene iste kao što su i bile.
Ovaj trik je toliko popularan da pojedine prodavnice namerno drže “astronomske” cene i da konstantno daju popuste čime pokušavaju da privuku kupce da dodju kod njih a ne kod konkurentske prodavnice.
Taktika lažnih popusta se često koristi u online kupovini i prazničnim rasprodajama.
- Efekat "mamca"
Taktika se sastoji u tome da prodavci dodaju treću opciju koja kupcu pomaže da donese odluku.
Primer: Mali sok košta 350 dinara, srednji sok 400 dinara a veliki sok 450 dinara – ovde će svako izabrati veliki sok jer se za malo veću razliku dobije najviše soka u prevodu “kupac se upecao” na ovaj redosled ponude
- Paketi uštede
Kada se jedan proizvod prodaje u paketu od više komada – keks košta 55 dinara a tri komada koštaju 150 dinara. Na ovaj način, kupac dobija nešto manju cenu ali zato često mora da kupi više komada koji mu možda i nisu potrebni.
- "Besplatno" kao trik
Ovaj trik je dosta čest i sastoji se od ponude da se jedan kupi a dobiju dva proizvoda a često cena jednog proizvoda pokriva cenu oba proizvoda. Varijante su 1+1, 2+1, 3+1….
Nuđenje besplatne dostave za porudzbinu preko određenog iznosa je takođe manipulativan trik trgovaca jer moramo da kupimo i nešto što nam ne treba da bismo dobili besplatnu isporuka.
Takođe, varijanta besplatnog poklona za kupovinu određenog proizvoda ili ukoliko kupovina pređe određen iznos takođe ima za cilj da nas usmeri ka određenom proizvodu koji nismo planirali da kupimo ili da nam uzme više para u kupovini.
- Cena po danu ili mesečna pretplata
Ovaj vid obično srećemo kod usluga ili kupovinu određenog softvera gde se cena prikaže na dnevnom ili mesečnom nivou s tim što Vam se daje mogućnost da zakupite godinu dana unapred. Obzirom da je mesečna ili dnevna cena manja izgleda u zbiru potrošite više nego da ste platili unapred ceo iznos.
- izgled cene
Sam izgled cene može uticati na odluku o kupovini - prodavnice za kozmetikom stavljaju cene na roze kartončićima i sl. Izled cene može biti vrlo simpatičan ali isto tako proizvodi na akciji obično se stavljaju na velikim tablama sa lepim grafičkim rešenjima upravo da bi privukli kupce da kupe određen proizvod.
Dodatni sistem je da kartončić sa cenom bude što manji – takoreći jedva vidljiv ili uopšte cene nema. Ako nam neki proizod treba a ne možemo da vidimo cenu, jednostavno ga ubacimo u korpu pa šta bude na kasi.
Takođe, većina proizvoda mogu imati male tagove sa cena ali artikle koje trgovci žele da prodaju stave u većem formatu ili druge boje tako da kupce navode da kupe određene proizvode umesto onih koje inače kupuju. Obično se koristi žuta boja za tagove cena za proizvode koji žele da prodaju.
- stara cena - nova cena
Dešava se da je cena promenjena ali da na polici i dalje stoji stara cena - obično kada se jedna akcija završi, radnici slučajno ili namerno zaborave da promenu cenu tako da se često dešavaju neprijatne situacije po ovom pitanju
Pogrešna cena ispod robe
Često se dešava da se ispod robe stavi pogrešna cena ili cena za robu ali druge gramaže po ljudi nesvesno kupuju ne znajući da cena nije ispravna.
