Kupovina u fizičkim prodavnicama zahteva kontakt sa prodavcem koji su manje-više obučeni da vam dodatno uzmu novac tj. Da prodaju i nešto što niste planirali da kupite. Taktike za dodatnu prodaju često koriste psihološke trikove i emocionalni pritisak. Ciljevi prodajnih taktika je da se podstakne impulsivna kupovine, da se stvori osećaj hitnosti i nestašice, da se proda roba koja se teško prodaje a krajnjoj liniji cilj je povećanje ukupne prodaje

Najčešće manipulativne prodajne taktike

Prvo ponuditi skuplju opciju

Prodavac prvo pokazuje najskuplji proizvod kako bi stvorio određeni utisak za vrednost da bi malo kasnije ponudio jeftiniju varijantu ukoliko proceni da ne može prodati skuplji proizvod. Druga ponuda, jeftinija može biti odlučujuća za kupovinu ali isto tako može se kupac lako ubedi da kupi skuplju opciju pozivajući se na kvalitet i dugovečnost.

Stvaranje osećaja hitnosti

“Ovo je poslednji komad i više ga neće biti “ - jeste li ikad čuli ovu rečnicu u prodavnici od strane trgovca ?

Svi smo ovo čuli i hitno smo izvadili novac i kupili kako ne bi ostali bez ove fantastične ponude bez obzirom što ovog proizvoda slučajno ima u drugoj prodavnici po nižoj ceni i u količini većoj od 100.

Bitno je da se u glavi kupca stvori osećaj hitnosti kako ne bi racionalno razmišljao da li mu to treba i da li toga ima na drugom mestu po nižoj ceni.

Besplatni uzorci

Kada dobijemo nešto besplatno, osećamo obavezu da kupimo nešto zauzvrat. Koliko puta ste videli promoterke po prodavnicama koje dele besplatne uzorke ili nude da probate neku hranu kako bi vas ubedili (i najčešće i uspevaju) da kupite baš njihov proizvod.

 Od malog ka većem

Kupcu se nudi mala usluga i proizvod kako bi ga pridobili da napravi veću kupovinu.

Od većeg ka manjem

Prvo se ponudi vrlo skupa opcija proizvoda ili usluge a ako se kupac to odbije ponudi mu se jeftinija opcija koja u našem mozgu ima ulogu okidača za kupovinu

Korišćenje emocionalnog pritiska

Prodavac često istupa kao prijatelj i savetnik za kupovinu određenog proizvoda koji kroz sistem laskanja i prijateljskog osmeha pokušava da vas ubedi da nešto kupite. Tačnije, vi ste ušli u prodavnicu sa namerom da kupite nešto ali je prodavac svojim emotivnim pristupom ubedio da kupite i nešto više. Sigurno nećete izneveriti ljubaznog prodavca koji se toliko trudio da vam pomogne tako što nećete ništa kupiti- jednostavno osetićete potrebu da ljubaznost trgovca nagradite kupovinom pa makar i na sopstvenu štetu. 

Taktika dodatne ponude

Umesto da kupite samo jedan proizvod, prodavac vam ponudi da kupite i još nešto što je slično a možda će vam trebati. Vešti trgovci će vam “uvaliti” sve i svašta na ovaj trik. Ovde dolazi do izražaja i sam kupac tj. koliko je "psihički jak" da ne nasedne na ovu vrstu dodatne ponude (čitaj : uvaljivanja svega i svačega).

Neverbalni signali

Iskusni prodavci koriste govor tela, osmeh, klimanje glavom, kontakt očima i ton glasa kako bi kupca učinili sigurnijim u svoju odluku ali isto tako i u ponudu koju prodavac naglašava.