Da li ste ikada, u letnjem periodu, ušli u veću prodavnicu i hteli da kupite vodu jer ste žedni a onda ste utvrdili da bi došli do odeljka prodavnice koja prodaje vodu morali da prođete celu prodavnicu tj. odeljenje koje sadrži vodu se obično nalazilo na kraju prodavnice. Usput ste prošli pored odeljenja sa grickalicama i slatkišima pa ste osim vode i to dodali u korpu poneki slatkiš ili grickalicu a onda sledi put do kase koja se nalazila na ulazu u prodavnicu pa ste opet nešto dodali u korpu. Od sitne potrebe do neplaniranog punjenja korpe – ukratko bili ste žrtva prostorne manipulacije.

Većina velikih prodavnica prave svoj raspored po tačno određenom planu sa ciljem da bi se povećala prodaja. Rasporeda polica i njihovo mesto u radnji, unapred osmišljeni putevi potrošača do hleba i peciva ili vode za piće i šta će na tom putu da možda doda u korpu, svetla unutar radnje kao i boja do mirisa i muzike – sve utiče na naše odluke o kupovini.

Cilj ovih trikova je vrlo jasan da kupac što duže ostane u prodavnici, da kupi i što mu treba i što mu ne treba i da se kupe proizvodi na kojima trgovac ima veću zaradu (što bi ste kupili jeftin hleb koji se nalazi na kraju odeljka sa hlebom kada morate proći pored 10 vrsta skupljeg hleba na kojima je zarada mnogo veća).

Strategije prostorne manipulacije

- Pažljivo osmišljen raspored prodavnice i planiranje putanja kupca do osnovnih životnih namernica

Prodavnice su osmišljene tako da vode kupce kroz određene delove gde će najverovatnije kupiti više nego što su planirali. Osnovne životne namernice koje ljudi najčešće kupuju se po pravilu nalaze u dnu prodavnice dok se voće i povrće uvek stavljaju kod ulaza obzirom da se radi o “kvarljivim” proizvodima koje je potrebno što brže prodati tako da što god hteli da kupite, prvo ćete naleteti na voće i povrće kada budete ušli u prodavnicu.

"Prljava zona" na ulazu

Ulaz u prodavnicu često je haotičan kako bi se kupci "aklimatizovali" Nakon ulaska, kupci usporavaju i postaju prijemčiviji za reklame i promotivne proizvode.

Proizvodi u nivou očiju

Najskuplji proizvodi kao i proizvodi sa najvećom maržom su u nivou očiju – tamo gde ih je najlakše primetiti i uzeti. Oni su odmah uočljivi tako da se ljudi lakše odlučuju za kupovinu. Proizvodi za decu često su postavljeni na niže police tj. oni su u nivou dečijih očiju – deca ih vide i traže od roditelja da ih kupe. Ako dete vidi igračku ili čokoladu a Vi ste osetljivi kao roditelj, velika je verovatnoća da ćete dodatno potrošiti novac što je i cilj manipulacije.

Proizvodi sa manjom maržom ili proizvodi iz “neelastičnog sektora tražnje” se stavljaju u donje police jer ste došli da njih kupite pa morate i da se sagnete da ih vidite ili da ih u korpu ubacite.

Korišćenje boja i svetla

Verovatno ste primetili da u svakoj prodavnici koja prodaje voće i povrće, postavljeno je dodatno svetlo koje utiče na to da voće i povrće izgleda lepše. Takođe, pomorandže su uvek pakovane u narandžastu mrežicu a limun u žutu mrežicu. Ovo nije slučajno jer se mrežice ove boje stapaju sa pomorandzama i limunom tako da on izgleda lepše i svetlije.

Sama prodavnica takođe može koristiti određene boje koje takođe utiču na kupovinu. Obično se koriste pastelne boje ali moguće je koristiti i jarke boje kao što su crvena i žuta koje podstiču impulsivnu kupovinu ili zelena (kod organskih proizvoda i odeljenja voća i povrća) ili plava kod odeljenja voda i piva. Roze boja se obično stavlja kod proizvoda namenjenih ženama (kozmetika) dok se braon koristi kod odeljenja vina.

Osvetljenje kod već pomenutog voća i povrća je obično jača ali isto tako i kod proizvoda koji su na akciji kako bi se istakli u odnosu na ostale proizvode.

Manipulacija muzikom i mirisima

Muzika takođe može dosta da utiče na to koliko ćemo da ostanemo u prodavnici. Različita muzika se koristi kod različitih tipova prodavnica.

Kod supermarketa se obično pušta pop muzika sa što većim brojem hitova kako bi kupci ostali što duže jer se osećaju prijatno, dok kod luksuznih prodavnica se pušta klasična muzika, prodavnice sa odećom i obućom namenjene mlađoj populaciji puštaju “trend “ muziku koja se u tom momentu sluša kod mladih.

Cilj je prost – da se kupac uz pomoć muzike što više zadrži u prodavnici.

Isti princip je i sa mirisima, miris peciva ili kafe imaju za cilj da stvore kod kupca toplinu i opuštenost tako da ćemo često da ga sretnemo u velikim trgovačkim lancima koji imaju svoju pekaru.

Velika kolica

Ovo je vrlo efiksan psihološki trik jer veća kolica čine da kupovina izgleda manja, pa kupci kupuju više. Kada kolica nisu puna, kupci osećaju potrebu da dodaju još proizvoda. Takođe, velika kolica olakšavaju kupovinu jer umesto da nosite stvari koje mogu biti i vrlo teške (paketi sa vodom) i tada želite da što pre platite tako da prekidate kupovinu, velika kolica vam omogućavaju da se ne mučite sa nošenjem već da lagano gurate i razgledate radnju.

Pojedine trgovačke radnje su čak izbacile male korpe već isključivo možete da uzmete velika kolica za kupovinu.

Manipulacija na kasi

Kako na kasi obično čekamo na red, pored kase se obično nalaze slatkiši, žvake i mali proizvodi koji su jeftini a cilj je da kupci impulsivno dodaju sitnice dok čekaju u redu čak i ako im i ne trebaju. Tu su svakako i časopisi kako bi vam okupirali pažnju i podstakli dodatnu kupovinu.

Izmena rasporeda prodavnice

Posle određenog vremena, velike prodavnice naprave promenu rasporeda odeljenja tako da ako ste navikli da hleb kupujete u levom delu prodavnice, odeljak sa hlebom se premesti u desni ćošak. Da bi ste kupili hleb, morate celu prodavnicu da prođete ne bi li pronašli hleb.

Promena rasporeda obično se radi kada se prodavnica renovira ali može da se uradi i bez renoviranja – cilj je da se kupci nateraju da prođu kroz prodavnicu.